03.17.20 | 16:58 PM
專訪崔慧杰:場景化銷售、下沉市場、數字經營是新零售三大重點
未來直播是家居銷售的一種新常態。
BY HQ整理

疫情“黑天鵝”橫空出現,營銷傳播業呼喚更強的凝聚力、思想力與行動力,共同戰“疫”,共克時艱。為此,媒介360發起趨勢前瞻云訪談,通過專訪營銷行業一線實戰高層,集成專家思想,共探抗“疫”智慧與市場新生機,奮進2020!

此次,媒介360采訪到林氏木業全渠道副總裁崔慧杰,聽聽他對疫情之下市場走勢的判斷,企業的應變與革新之道,以及前瞻2020營銷增長機會。

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Q:疫情如何影響市場走勢,有哪些危與機?

A:家具屬于大宗消費品,疫情下對于行業來說影響是巨大,體現在:

第一,國內3月份的展會取消或者后挪,對于品牌方來說,新品發布,招商拓展,市場布局全部打亂了節奏。而且基本上是負面的影響。

第二,因為疫情下,整個二月和三月上旬全國家具賣場基本屬于歇業狀態,沒有銷售的情況勢必影響的經銷商,企業自身,這個才是最致命的。而且即使下旬可以開門營業,那么起碼也需要1-2月的恢復元氣與人氣。

第三,在重重危機的情況,催生了大量的品牌押寶在線上直播,一下子大家都掌握了這個工具,并且通過直播產生了銷售與品牌效應。未來直播是家居銷售的一種新常態。

第四,消費者更加關注環保健康,接踵而來會在殺菌除菌除螨消毒等方面功能產生很多衍生產品。

第五,加劇了行業的調整期,馬達效應明顯強者更強,大品牌的優勢打與抗風險能力強。

 

Q:面對疫情,品牌如何調整營銷策略?

A:首先,盡量把雞蛋放在幾個籃子,不要嚴重依賴線下渠道,需要加強互聯網推廣,可以輕資本去布局互聯網業務。

其次,順應潮流趨勢,把網絡直播做起來,掌握多一種技能。

 

Q:如何看待2020年的熱點?

A:2019年,是傳統零售走向破碎和重組的一年,新零售穩穩占據著市場的焦點。2020年,

除了新零售依舊火爆之外,也會有很多新的熱點。

場景化銷售:家具有著本身的特殊屬性,它是屬于低頻高價的一個消費品,對于體驗來說會比較重要,同時,隨著消費的升級,消費者也會越來越注重產品的展示方式和產品體驗,家具的場景化銷售將會成為新的熱點;特整裝和全屋定制也會成為接下來的熱點趨勢,隨著家居消費主體逐漸年輕化,在滿足年輕人對家居生活的品質要求的同時,便捷、舒適、個性化的家裝體驗也會逐步成為主流;

下沉市場:2020年下沉市場也將變為家居企業們的必爭之地,隨著一二線城市市場的趨于飽和,三線及以下城市的下沉市場會成為下一個角逐的戰場,同時新零售在下沉市場當中也醞釀著許多新的機會;

數字經營:隨著家具市場消費群體的年輕化,如何滿足不同地域、不同年齡消費者的個性化需求也變得更為重要。因此,數字化經營也將走向臺前,根據大數據下的用戶畫像,分析消費者的商業行為與消費偏好,搭建有針對性的商業場景,提供持續精準流量通道與效率化的經營方式,將成為企業思考的新議題。

 

Q:您如何看待市場未來兩年的發展趨勢?

A:1.近幾年來,家居企業的紅利正在逐漸減退,行業整體的增速都有所放緩。且家居企業面臨著線上流量觸頂的增長瓶頸,在線下零售端也遇到增長困境,增速放緩。在未來兩年,一二線城市仍是家居消費的主戰場,下沉市場的潛力巨大,存在結構性機會,家居企業在未來幾年的發展當中,會持續下沉。

2.品牌的格局會日益明顯,將呈現強者越強、弱者越弱的局面,“規模優勢、成本領先”在頭部企業的體現將會日益明顯,同時,隨著家居企業之間的格局變化,細分市場的分化也會逐漸明顯,競爭格局有潛在變動趨勢。

3.產品發展趨勢變化,這是由消費市場的年輕化所決定的。個性化消費和場景銷售將會倒逼產品變革,接下來家居場景化銷售將會變得更加精準,產品也需要基于家的個性化定制組合設計。

 

Q:目前家裝行業有什么痛點與挑戰,有何解決方案?

A:家居行業的痛點在于流量和體驗上面。

傳統家具行業一般是以門店為中心,受到地域以及空間的影響比較大,流量只能輻射地域內的消費者,而空間的限制則不能讓用戶更好更多的體驗產品;另一方面,電商品牌在發展的過程當中,也面臨著流量瓶頸這一問題,家具產品對于消費者來說,是個低頻高價的消費品,大部分的消費者需要在體驗過后才能夠決策,體驗也會是線上消費的主要痛點。

移動互聯網的今天,在重體驗的家居行業,單純的電商或者線下購物均已經很難滿足消費者需求,而通過新零售的布局,以消費者為中心,以場景為入口,通過多平臺、多渠道的同步運營,實現線上和線下消費一體化,才能更有效的獲取流量,解決行業痼疾。

 

Q:面對新的變化,您認為行業需要做哪些創新、調整和升級?

A:行業變化要以消費者為中心,針對新人群,建立新供給,搭建新場景。

隨著高品質消費需求的上升,消費者對于個性化的需求,體驗和服務的要求越來越高,消費市場也在逐漸變革。如何滿足廣大年輕消費者既要精打細算,又要擁有優質好看的家居的消費需求,是企業需要面臨的首要挑戰,所以在產品和場景上都需要通過創新升級貼近這一群消費群體。

同時,這一類消費者對產品的迭代要求也是最快的,對產品的多樣性多元化需求也是最大的,誰能最先發現消費者的潛在需求,并快速上線產品,誰就能占領市場,供應鏈運營能力將是家居企業不可或缺的核心競爭力和戰略制高點。最后,隨著消費市場的變化,新的消費場景將更為多元化的出現,新消費場景搭建的是否有效,考驗著品牌服務方式,新零售布局,發展戰略等一系列關鍵實力,這也是企業需要調整升級的。

 

Q:能否分享一下您觀察到的創新營銷模式與案例?

A:其實很多人會問,家居產品的營銷到底是應該做品類還是做品牌?家居品牌的營銷請流量明星有沒有用?其實這些都不是最重要的,家居行業在做營銷的過程當中,更應該注重的是如何讓產品、品牌與消費者溝通,只有以消費者為中心,才能把營銷做好。

說到創新營銷模式,近幾年流行起來的跨界營銷,可以帶給我們一些參考,可以通過跨界,利用雙方優勢進行互補,形成新的用戶體驗,達到1+1>2的效果,當然目前很多的企業都是只有跨界,但是沒有融合,所以效果并不好。

與此同時,在新零售體系下的全域營銷,將會是未來的發展趨勢,以消費者運營為核心、以數據技術為能源,實現全鏈路、全媒體、全洞察、全渠道的營銷模式,幫助品牌以消費者為中心做數字化的品牌營銷,最終實現消費者與品牌的溝通。

 

Q:您希望和媒介360一起,去推動哪些事情的發展?

A:“讓生活過得更好”是我們的愿景與使命,我們也希望跟媒介360一起,通過林氏木業品牌的力量,為年輕人美好家居生活提供更多可能,推動年輕人實現美好生活。


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